Вы запустили курс. Трафик есть. Люди заходят на сайт, смотрят страницу, добавляют в корзину - и исчезают. Не покупают. Не оставляют контакты. Просто уходят. Вы не одиноки. 87% запусков курсов теряют больше половины потенциальных клиентов на этом этапе. Но есть способ вернуть их - и он работает. Не волшебство, не гадание на кофейной гуще. А точечный, настроенный ретаргетинг.
Почему ретаргетинг - это не «дополнительная реклама», а ключ к запуску
Ретаргетинг - это не просто показ рекламы тем, кто уже был на сайте. Это разговор с человеком, который уже прошёл первую стадию доверия. Он знает, что вы существуете. Он уже интересовался вашим курсом. Он просто не решил купить. Может, сомневался. Может, ждал скидки. Может, забыл. Или просто перегрузился информацией. Ретаргетинг - это напоминание, которое звучит не как спам, а как помощь. В Яндекс.Экосистеме он работает особенно хорошо: 78% российских рекламодателей используют его, и 63% из них видят рост конверсии на 15-22% после правильной настройки.
Средний CTR у ретаргетинговых кампаний - 1.8-2.3%. У обычных - 0.8-1.2%. Это не мелкая разница. Это в два раза больше людей, которые кликают. А значит - больше тех, кто возвращается, чтобы купить.
Какие сегменты реально работают для курсов
Не все посетители одинаковы. Смешивать их - как стрелять из дробовика по мишени размером с лист бумаги. Нужно точно. В Яндекс.Метрике вы можете создавать сегменты на основе поведения. Вот те, что дают результат на запусках курсов:
- Бросили корзину - добавили курс в корзину, но не оплатили. Это ваша самая горячая аудитория. По данным, 25-35% таких людей возвращаются, если получить от них правильное напоминание в течение 7 дней.
- Просмотрели страницу курса больше 2 минут - человек не просто зашёл, он читал, смотрел видео, разбирался. Это не случайный посетитель. Это потенциальный покупатель, который взвешивает решение.
- Посетили раздел «Отзывы» или «Программа» 3+ раза - человек глубоко погружается. Он ищет подтверждение, что курс стоит денег. Это идеальный момент для предложения бонуса или личного совета.
- Зашёл с мобильного, но не перешёл в оплату - часто люди смотрят с телефона, но покупают с компьютера. Показывайте им рекламу на всех устройствах.
- Посетили сайт, но не взаимодействовали с формой - человек пришёл, но не оставил email. Это аудитория, которую можно «подогреть» контентом: бесплатный вебинар, чек-лист, шаблон.
Важно: минимальный порог для эффективного сегмента - 100 человек. Меньше - и реклама не будет показываться стабильно. Если у вас 50 человек в сегменте - объединяйте их с похожими, например, с теми, кто смотрел страницу курса и читал блог.
Сценарии: что говорить, когда и как
Сегменты - это только начало. Теперь нужно понять, что им сказать. Вот три рабочих сценария:
Сценарий 1: «Вы забыли про курс» (для тех, кто бросил корзину)
Первое напоминание - через 6-12 часов после ухода. Объявление: «Вы добавили курс в корзину. Осталось 15 минут, чтобы забрать его со скидкой». Включите в объявление название курса, цену и кнопку «Оформить заказ». Не говорите «Почему вы ушли?». Не спрашивайте. Просто напомните, что он там есть. И дайте возможность взять его без лишних действий.
Второе напоминание - через 3 дня. «Ваш курс ждёт. Скидка заканчивается через 48 часов». Добавьте отзыв участника: «Я тоже откладывал. Потом купил - и не пожалел». Это работает лучше, чем «покупайте сейчас».
Третье - через 6 дней. «Последний шанс. Курс закрывается». Здесь уже не скидка. Это ограниченное предложение. Срок действия - 24 часа. Такой сценарий возвращает до 32% пользователей.
Сценарий 2: «Вы интересовались, но не решились» (для тех, кто смотрел программу и отзывы)
Этим людям не нужна скидка. Им нужна уверенность. Покажите им видео с преподавателем: «Я знаю, что вы сомневаетесь. Вот что говорят студенты, которые прошли курс и теперь работают в другой сфере». Или предложите бесплатный мини-курс из 3 уроков - только для тех, кто смотрел полную программу. Это снижает барьер. Они получают ценность, не рискуя деньгами. И потом, когда курс снова открывается, они возвращаются - уже как потенциальные покупатели.
Сценарий 3: «Вы уже были у нас» (для тех, кто покупал раньше)
Это самая ценная аудитория. Люди, которые уже прошли ваш курс, имеют 60-70% шанс купить ещё один. Покажите им новый курс как логичное продолжение. «Вы прошли курс по основам. А теперь - как применять это на практике». Добавьте бонус: «Как бонус - чек-лист по настройке рабочего процесса для клиентов». Средний чек у таких покупателей растёт на 20-35%.
Как не убить ретаргетинг
Многие разрушают его сами. Вот главные ошибки:
- Слишком много показов - если человек видит вашу рекламу 5 раз в день, он начинает злиться. Ограничение: 2-3 показа в день. Яндекс.Директ позволяет это настроить.
- Не исключаете покупателей - если человек уже купил, он не должен видеть рекламу «купите курс». Это раздражает. В Яндекс.Директе создайте исключение: «Покупатели курса» - и добавьте их в список исключений. Просто, но работает.
- Слишком много сегментов - 10 сегментов с 80 людьми в каждом - это хуже, чем 3 сегмента по 300 человек. Дробление бюджета убивает эффективность. Лучше 3 мощных сценария, чем 7 слабых.
- Нет контроля времени - сегменты живут. Не забудьте поставить срок: 7-14 дней для тех, кто бросил корзину. Для тех, кто просто смотрел - 30 дней. После этого - перестаньте тратить на них бюджет.
Как настроить в Яндекс.Метрике и Директе
Всё начинается в Яндекс.Метрике. Зайдите в раздел «Поведение» → «Источники» → «E-commerce» → «Карта путей». Там вы увидите, как люди движутся по сайту. Нажмите «+» и создайте сегмент:
- Выберите «Посетители, которые совершили действие».
- Укажите «Просмотр страницы» - адрес страницы курса.
- Добавьте «Время на сайте больше 120 секунд».
- Сохраните как «Интересующиеся курсом».
Потом перейдите в Яндекс.Директ. Создайте кампанию «Текстово-графические объявления». Выберите «Ретаргетинг». В настройках таргетинга добавьте только что созданный сегмент. Укажите частоту показов - 2 раза в день. Включите исключение: «Покупатели курса». Установите срок действия сегмента - 14 дней.
Проверьте, что всё работает: зайдите в отчёт «Страницы входа» в Метрике. Убедитесь, что пользователи из нужных сегментов действительно попадают туда, где вы их ожидаете.
Что будет в 2025 году
К 2025 году 95% российских запусков курсов будут использовать ретаргетинг как обязательный элемент. Но не все будут успешны. Те, кто будет просто копировать чужие объявления, проиграют. Победят те, кто разберётся в поведении своих клиентов. Яндекс уже внедряет AI-сегментацию - алгоритмы сами будут находить, кто склонен к покупке. Но даже самые умные алгоритмы не заменят понимания: почему человек ушёл? Что его остановило? Что ему нужно, чтобы вернуться?
Ретаргетинг - это не про технологии. Это про эмпатию. Вы не пытаетесь продать. Вы предлагаете решение человеку, который уже сказал: «Мне это интересно».
Сколько человек должно быть в сегменте, чтобы ретаргетинг работал?
Минимум - 100 пользователей. Если сегмент меньше - реклама не будет показываться стабильно, и Яндекс.Директ может её вообще не запускать. Для премиальных курсов (цена выше 50 000 рублей) можно работать с 50-80 пользователями, но только если они точно проявили интерес - например, смотрели видео с преподавателем и читали детальную программу.
Как часто показывать рекламу одному человеку?
Не больше 2-3 раз в день. Больше - начинается эффект «перегорания». Люди перестают обращать внимание, начинают жаловаться, а иногда даже блокируют рекламу. В Яндекс.Директе можно выставить лимит: «Максимум 2 показа в день на пользователя». Это безопасный порог.
Сколько дней нужно отводить на ретаргетинг после запуска?
Для тех, кто бросил корзину - 7-14 дней. Для тех, кто просто смотрел курс - 21-30 дней. Для тех, кто уже покупал - можно тянуть до 60 дней, потому что они доверяют бренду. После этого сегмент перестаёт быть активным - и его лучше отключить, чтобы не тратить бюджет на «холодных».
Можно ли использовать ретаргетинг без Яндекс.Метрики?
Нет. Яндекс.Директ не позволяет создавать сегменты ретаргетинга без подключённой Метрики. Метрика - это глаза, которые показывают, кто что делал на сайте. Без неё вы можете запускать только охватные кампании - а они работают хуже в 2-3 раза. Подключите Метрику - это бесплатно и занимает 10 минут.
Что делать, если у меня мало трафика на сайт?
Сначала привлекайте больше людей. Ретаргетинг работает только с теми, кто уже был на сайте. Если у вас 20 посетителей в день - ретаргетинг не даст результата. Сначала улучшите привлечение: сделайте продающую страницу, запустите бесплатный вебинар, используйте таргетинг на группы ВКонтакте. Когда трафик вырастет до 100-200 человек в неделю - тогда включайте ретаргетинг.
Как проверить, что сегменты настроены правильно?
Зайдите в Яндекс.Метрику → «Отчёты» → «Страницы входа». Найдите в списке URL вашей страницы курса. Проверьте, сколько человек пришло с разных источников. Теперь посмотрите, сколько из них попали в ваш сегмент. Если цифры совпадают - всё настроено. Если нет - перепроверьте условия сегмента. Убедитесь, что вы не используете больше 19 путей в одном сегменте - это лимит Яндекса.
Что делать дальше
Начните с одного сегмента - тех, кто бросил корзину. Настройте три напоминания. Отключите покупателей. Поставьте лимит на показы. Запустите на 7 дней. Посмотрите на конверсию. Если вы получите хотя бы 15% возврата - вы уже выше 90% тех, кто запускает курсы. Потом добавьте сегмент «смотрел программу». Потом - «уже покупал». Каждый шаг делает вас сильнее. Не пытайтесь всё сразу. Покажите, что вы знаете, кто перед вами. И они вернутся.
8 Комментарии
Dmitriy Ryabov
Опять эти советы про ретаргетинг... А кто сказал, что люди уходят, потому что сомневаются? Может, курс просто херня, а не «недооценённое решение»? 87% теряют клиентов - потому что большинство курсов - это пересказ статей из Хабра с криком «КУПИ МНЕ!»
Anatoliy Podoba
Ох, блин... ещё один гуру, который знает, как «всё работает»... А если человек не покупает, потому что курс стоит 50к, а он живёт на 25к в месяц? Ты не про это, да? Ты про «сегменты» и «сценарии»... А если у человека просто нет денег?.. Ты не думал об этом?.. 😭
Anton Pa
Ретаргетинг - это не про эмпатию, это про манипуляцию. Ты не «помогаешь» человеку, ты его держишь в ловушке: «Ты же добавил в корзину!» - как будто он виноват, что не купил. А если он просто не хочет?.. 🤔
Нонна Коваленко
Слушайте, я только что запустила курс и сделала ретаргетинг по брошенной корзине - за неделю вернула 28% людей! Да, это реально работает. Главное - не переборщить с показами и дать реальную ценность, а не просто «скидку до завтра» 😌
Nikita Nikiforov
Важно понимать, что сегментация по поведению в Яндекс.Метрике требует не просто создания условий, а глубокого анализа пользовательских путей - включая анализ временных интервалов между действиями, повторных посещений, а также корреляции с источниками трафика. Например, если пользователь заходит с мобильного устройства, просматривает страницу курса, затем переходит в раздел «Отзывы» и возвращается через 48 часов, это указывает на высокую степень когнитивной нагрузки и потенциальную склонность к покупке. Следует учитывать, что минимальный порог в 100 человек - это не догма, а статистический порог для достоверности, и при достаточном уровне конверсии можно работать с меньшими сегментами, если они качественно сформированы. Также рекомендую использовать A/B-тестирование для сценариев напоминаний - например, сравнить вариант с отзывом и вариант с прямым призывом к действию - и анализировать CTR по каждому сегменту в отдельности, а не в сумме. И да, исключение покупателей - это не опционально, а обязательное условие, иначе вы рискуете получить негативные отзывы и снижение доверия к бренду.
Kateryna Diachenko
Я тоже делала ретаргетинг и в первый раз думала - это бред, но когда увидела, как человек, который смотрел курс 3 раза, купил его через 12 дней - я плакала 😭❤️ Это не реклама, это забота. Просто дайте людям шанс - они вернутся!
Денис Скиба
Ретаргетинг - это западная хитрость. У нас в России люди не любят, когда их «догоняют» рекламой. Это вредит национальному духу. Нужно делать контент, который сам притягивает, а не навязывать через Метрику. А ещё - кто дал вам право говорить, что «95% курсов будут использовать ретаргетинг»? Это не закон, это пропаганда.
Teimuraz Mamuchadze
Все эти сценарии - бред. Кто вообще считает, что 32% вернутся после третьего напоминания? Это цифры из сказки. Я смотрел статистику по 12 курсам - в лучшем случае 8-10%. А про «исключение покупателей» - ты думаешь, все админы это делают? Нет, потому что лень. И да, если у тебя 50 посетителей в день - ты не запустишь курс, ты запустишь тупик. Плюс, Метрика не всегда работает, особенно если сайт на кастомном CMS. А ты всё равно пишешь, как будто это просто «включил и пошёл». Ты не эксперт, ты маркетолог-блогер.