Вы тратите деньги на рекламу, но не понимаете, откуда приходят настоящие клиенты. Может, вы видите, что в ВКонтакте много лайков, а в Яндекс.Директе - много кликов, но покупают только те, кто зашел на сайт напрямую. Это не случайность. Это аналитика трафика - и если вы её игнорируете, вы просто переливаете деньги из одного кармана в другой.
В 2025 году уже не хватает просто считать посетителей. Нужно понимать, кто из них платит, а кто просто листает. Одна компания из Перми, которая занимается репетиторством, за полгода сократила расходы на рекламу на 37%, просто переключив бюджет с баннеров на таргет в ВК. Почему? Потому что они начали смотреть не на количество заявок, а на то, кто потом приходит на занятия. Это и есть суть аналитики трафика - не сколько пришло, а кто остался.
Что на самом деле значит «лучший клиент»?
Лучший клиент - это не тот, кто первый кликнул на рекламу. Это тот, кто:
- Приходит снова
- Покупает не один раз
- Оставляет отзыв или рекомендует другим
- Платит больше, чем средний чек
Иногда он приходит из прямого трафика - просто набирает ваш сайт в браузере. Это значит, он знает ваш бренд. Такие клиенты конвертируются в покупку в 3.2 раза чаще, чем новые. А вот те, кто пришел с досок объявлений или с подозрительных сайтов, часто оставляют заявки, но потом исчезают. В одном кейсе из 200 заявок с Avito только 12 превратились в реальных покупателей. Остальные - мусор.
Если вы смотрите только на количество лидов, вы ошибаетесь. Нужно смотреть на качество. И для этого нужна сквозная аналитика - когда данные с сайта, рекламы и CRM работают вместе.
Где живут ваши лучшие клиенты? Пять каналов и их реальная эффективность
Все каналы трафика разные. Кто-то приносит много людей, но мало покупок. Кто-то - мало людей, но много денег. Вот что показывают реальные данные за 2024-2025 год в России.
1. Прямой трафик - самый ценный, но его сложно нарастить
Это когда человек набирает ваш сайт в адресной строке или переходит по закладке. Он уже знает, что вам нужно. Конверсия - до 15-20% в образовательных нишах. Но как его получить? Только через бренд. Через отзывы, через соцсети, через контент, который люди запоминают. Если вы только запускаете рекламу, прямой трафик у вас будет маленький. Но если вы его вырастите - он станет основой вашей прибыли.
2. Социальные сети - лидер по конверсии в B2C
В ВКонтакте, Instagram и Telegram таргетированная реклама работает лучше всего для малого бизнеса. Конверсия в лид - от 5,8% до 8,2%. Особенно хорошо - для косметики, одежды, репетиторства, клининга. У одной школы английского в Перми таргет в ВК принес 7,3% конверсии при среднем чеке 2850 рублей. При этом Яндекс.Директ дал только 3,1% - и при более высокой стоимости лида.
Но есть подвох: CPM в Instagram - 320 рублей, а в Яндекс.Директе - 180. То есть вы платите в 1,8 раза больше за одного клика. Но если этот клик превращается в покупателя - это окупается. Главное - правильно настроить аудиторию. Не по возрасту, а по интересам: «родители, которые ищут репетиторов по математике для 7 класса».
3. Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads) - для B2B и готовых покупателей
Если человек ищет «репетитор по физике 11 класс Пермь» - он уже готов платить. Конверсия в лид - 5,7%. Это самый чистый трафик: люди ищут решение, а вы его предлагаете. В B2B-сегменте (обучение, консалтинг, IT) контекст - основной канал. Но тут важно: не просто показывать рекламу, а настраивать ключевые фразы так, чтобы попадать на запросы с коммерческим намерением. «Стоимость курса» - это лучше, чем «как учиться».
4. Email-рассылки - дешево, но открываемость падает
Это самый дешевый канал. Стоимость одного письма - копейки. Но в 2025 году открываемость упала до 18,7%. Почему? Люди перегружены. Если вы рассылаете раз в неделю с одинаковым текстом - вы в спаме. Эффективны только персонализированные письма: «Андрей, вы смотрели курс по математике - вот новый урок, который вам подойдет». Сегментация - ключ. Если у вас 500 подписчиков - вы можете делать это вручную. Если 5000 - нужна CRM.
5. Реферальный и Telegram-трафик - растущий тренд
Telegram стал новым фронтом. 65% экспертов ожидают, что к концу 2025 года он будет приносить 22% всех лидов. Почему? Потому что в Telegram люди не просто читают - они вступают в группы, участвуют в вебинарах, подписываются на каналы. Одна школа в Перми запустила бесплатный вебинар в Telegram - и 8,2% участников стали платными клиентами. Это лучше, чем любая реклама.
Реферальный трафик - когда ваши клиенты приводят друзей. Это самый качественный трафик. Но его нужно запускать осознанно: «Приведи друга - получи скидку на следующий месяц». Без программы лояльности он не работает.
Какие инструменты реально работают?
Бесплатные - не всегда хорошие. Платные - не всегда оправданные.
- Яндекс.Метрика - бесплатна, интегрируется с Директом, понятна русскоязычным пользователям. Использует 78% российских компаний. Но 60% неправильно настраивают цели - и получают ложные данные.
- Google Analytics 4 - мощнее, но сложнее. Подходит, если вы работаете с международной аудиторией. Открытие - 4,1/5.
- Roistat - российская система, которая связывает сайт, рекламу и CRM. Позволяет видеть, откуда пришел клиент, сколько он заплатил, сколько раз покупал. Рейтинг - 4,5/5. Стоимость - от 15 000 рублей в месяц. Подходит, если у вас больше 50 заявок в месяц.
- Calltouch - если вы получаете звонки. Показывает, с какого канала пришел звонок, и даже записывает разговоры. Отлично для школ, клиник, страховых агентств.
Многие малые бизнесы думают: «Мне хватит Яндекс.Метрики». Но если вы не интегрируете её с CRM - вы не знаете, кто из этих 1000 посетителей стал клиентом. Это как считать, сколько людей зашло в магазин, но не знать, кто купил.
Как начать? Пошагово - без лишней сложности
Вы не должны тратить месяц на настройку. Вот как сделать это за 2-4 недели:
- Подключите Яндекс.Метрику - это бесплатно, займет 1 день. Вставьте код на сайт (можете попросить веб-разработчика).
- Настройте цели - что считать конверсией? Заявка на сайте? Звонок? Регистрация на вебинар? Укажите это в Метрике. Без целей - вы ничего не измеряете.
- Подключите UTM-метки - это коды, которые показывают, откуда пришел человек. Например:
utm_source= vk&utm_medium=cpm&utm_campaign=math_tutor_2025. Без них вы не поймете, что именно в ВК принесло продажи. - Свяжите с CRM - если у вас есть база клиентов (например, в Excel или 1С), начните вносить туда данные из сайта. Даже просто: «Клиент пришел из ВК, купил курс за 5900, позвонил 3 раза».
- Смотрите отчеты раз в неделю - не ежедневно. Сравнивайте: какой канал принес больше всего платящих клиентов? А какой - просто тратит деньги?
Самая частая ошибка - настраивать цели неправильно. Например, считать клик на кнопку «Записаться» как конверсию. Но если человек нажал, а потом ушел - это не клиент. Конверсия - это когда он заплатил. Это важно.
Что не работает - и почему
Многие тратят деньги на то, что не приносит результатов:
- Баннеры на сайтах - конверсия 1,2%. Это как вывеска на заборе - никто не смотрит.
- Доски объявлений (Avito, Юла) - много заявок, но мало реальных клиентов. 70% - спам, подделки, «посмотреть».
- Реклама в TikTok для B2B - если вы продаете курсы для школьников, это не работает. Аудитория там другая.
- Автоматизация без понимания - если вы доверяете AI-инструментам, которые говорят «лучше тратить на Instagram», но не знаете, кто ваш клиент - вы рискуете потерять 41% бюджета. Это предупреждают эксперты.
Самое главное: не сравнивайте каналы по количеству кликов. Сравнивайте по количеству платящих клиентов. Даже если один канал приносит в 5 раз меньше трафика, но в 3 раза больше продаж - он лучше.
Будущее: что изменится в 2025-2026
Веб-аналитика в России растет. Рынок - 8,7 млрд рублей в год. Но тренды меняются:
- Telegram станет основным каналом для B2C - особенно для образовательных продуктов.
- Server-side аналитика заменит обычную. Браузеры блокируют трекеры, и данные перестают работать. Server-side - это когда сбор данных происходит на вашем сервере, а не в браузере. Это уже стандарт для крупных компаний.
- ИИ будет сам находить прибыльные каналы. Яндекс и Google уже запустили алгоритмы, которые предсказывают конверсию с точностью 89%. Но - не доверяйте им слепо. Вы должны понимать, почему они так решили.
То, что работало в 2020 году, не работает в 2025. Но если вы будете смотреть на данные, а не на интуицию - вы всегда будете впереди.
Как понять, что канал приносит не тех клиентов?
Сравните конверсию в продажу по каналам. Если в ВК 7% конверсий, а в Яндекс.Директе - 2%, но вы тратите в 2 раза больше на Директ - значит, Директ приносит худших клиентов. Также смотрите: сколько раз клиент приходит, сколько платит, оставляет ли отзывы. Если человек пришел из Директа, купил один раз и исчез - это не ваш клиент.
Нужно ли платить за Roistat или хватит Яндекс.Метрики?
Если у вас меньше 30 заявок в месяц - хватит Яндекс.Метрики. Если больше - и вы хотите знать, откуда пришел конкретный клиент, сколько он заплатил и когда пришел в третий раз - нужна Roistat. Она связывает сайт, рекламу и CRM. Без этого вы не видите полную картину. Многие компании платят за Roistat, потому что экономят в 3 раза больше на рекламе.
Почему email-рассылки перестали работать?
Потому что люди получают по 50 писем в день. Если вы рассылаете одно и то же всем - вы в спаме. Эффективны только персонализированные письма: по поведению, по покупкам, по возрасту ребенка. Если вы не сегментируете - не рассылайте. Лучше 10 писем с высокой конверсией, чем 500 с нулевой.
Можно ли использовать только социальные сети для продаж?
Да, если вы в B2C. Многие магазины косметики и школы языков продают только через ВК или Telegram. Они не имеют сайта - только канал. Но тогда нужно уметь вести диалог, отвечать на вопросы, делать вебинары. Это не просто реклама - это сообщество. Если вы не готовы к этому - не начинайте.
Какие ошибки чаще всего допускают при настройке аналитики?
Три основные: 1) не настраивают цели - считают клики за конверсии; 2) не используют UTM-метки - не знают, откуда пришли; 3) не связывают с CRM - не видят, кто стал клиентом. 60% компаний делают хотя бы одну из них. Это как покупать термометр, но не знать, как им пользоваться.
7 Комментарии
Аслан Оспанов
Интересно, но я бы не стал так резко отбрасывать Яндекс.Директ - у меня в Казахстане клиенты из Директа в 2 раза дольше остаются, чем из ВК... странно, да?
Нурлан Коянбаев
Ваш анализ, хотя и поверхностно корректен, игнорирует фундаментальный принцип: конверсия - это не метрика, а следствие стратегической целостности бренда. Вы говорите о UTM-метках, но не упоминаете, что без когортного анализа любые метки - лишь иллюзия управления. В 2025 году данные становятся не инструментом, а артефактом эпохи. Кто-то считает клики, кто-то - конверсии. Но только немногие осознают, что клиент - это не точка в отчете, а история, которую вы не можете измерить, но можете чувствовать.
maksim muntanu
Опять эти «реальные данные». Где таблицы? Где p-value? Где контрольная группа? Вы приводите цифры, как будто это священное писание, но не показали ни одного статистического теста. 7,3% конверсии в ВК? А какова стандартная ошибка? 15-20% прямого трафика - это для кого? Для тех, кто уже 5 лет в бизнесе? Или для новичков, которые думают, что «наберут в браузере»? Это не аналитика - это мемы с подтекстом «я умнее вас».
Роман Космический
Вы пишете «Яндекс.Директ дал только 3,1%» - а почему не «3,1% конверсии в покупку», а не в лид? Потому что вы не умеете писать. И ещё: «мусор» - это не термин, это оскорбление. Вы не анализируете, вы морализируете. И да - «прямой трафик» не «трудно нарастить», его не наращивают, его выстраивают. Через репутацию. А не через «контент, который люди запоминают» - это звучит как реклама косметики. И ещё: Roistat стоит 15к? А вы не упомянули, что его можно заменить на бесплатный Google Tag Manager + Airtable - и всё будет работать. Но вам же проще написать «платите», чем думать.
Вячеслав Ящук
Ага, конечно. «Прямой трафик - самый ценный». А я-то думал, что самый ценный - это клиент, который не читает вашу аналитику, а просто платит, потому что вы ему не надоедаете. Вы тратите 1500 слов на то, чтобы сказать: «не верьте рекламе, верьте тому, кто знает ваш сайт». Но вы забыли про одну вещь: 90% людей не заходят на сайты. Они в ВК, в Телеграме, в шапке. А вы всё ещё тянете их в браузер, как будто это 2012 год. Пора смириться: бренд - это не сайт, а репутация в чате. И да - Roistat? За 15к? Лучше купите пакет чая и посидите с клиентами. Они скажут больше, чем любая метрика.
Bogdan Kondratov
Вы тут всё разложили по полочкам, как будто это открытие Колумба. А на деле - вы просто пересказали чужие кейсы, запихнули в них цифры, и теперь называете это «аналитикой». Где ваша собственная статистика? Где ваши данные? Или вы просто продвигаете Roistat и думаете, что это мудрость? «Лучший клиент - тот, кто платит больше»? А если он платит больше, потому что вы его обманули? «Оставляет отзыв»? А если он оставляет, потому что вы ему 500 рублей дали? Вы не анализируете - вы создаёте мифы, чтобы продать курс. И да - «server-side аналитика»? Вы серьёзно? Вы думаете, что малый бизнес в Перми будет настраивать серверы? Нет. Они просто будут пользоваться Яндекс.Метрикой, как вы и сказали. И всё. А вы тут сидите и рассказываете про «ИИ, который предсказывает конверсию с точностью 89%». Это не аналитика. Это фантастика. И вы - фантаст.
pasha xwamrad
Согласен с Романом - UTM и CRM важнее, чем всё остальное. У нас в Тюмени одна студия английского перешла на простую таблицу в Google Sheets - и за 3 месяца сократила рекламный бюджет на 40%, просто перестав тратить на Avito. Главное - не гнаться за цифрами, а понимать, кто реально приходит. И да - Telegram работает, но только если ты не просто бросаешь ссылку, а ведёшь диалог. Как в реальной жизни.