Вы запустили онлайн-школу, набрали первых учеников, сделали крутые курсы - и вдруг поняли: денег на зарплаты нет. Даже если вы в плюсе, выручка приходит не равномерно. А преподаватели ждут выплаты вовремя. Это не редкость - зарплатный фонд онлайн-школы - это не просто «платим преподавателям» - это сложный финансовый механизм, от которого зависит выживание всего проекта.
Почему ФОТ в онлайн-школах - это 65% бюджета
В традиционной школе на зарплаты уходит около 45-50% бюджета. В онлайн-школе - 65%. Почему так много? Потому что вы не просто учитель в классе. Вы - команда: преподаватели, кураторы, методологи, модераторы, техподдержка, контент-менеджеры. И все они работают на результат. Каждый курс требует подготовки, сопровождения, обратной связи. Это не «запустил и забыл».
По данным аналитики Tbank за 2023 год, именно ФОТ - главный драйвер затрат. Если вы тратите 70% бюджета на зарплаты и не контролируете потоки, вы рискуете обанкротиться даже при росте продаж. Почему? Потому что деньги приходят не каждый месяц. Они приходят в пиковые периоды: осенью, перед Новым годом, перед началом учебного года. А в мае или июле выручка может упасть на 60%. Если вы платите всем фиксированную зарплату - вы в минусе.
Что входит в зарплатный фонд
ФОТ - это не только зарплаты. Это ещё и налоги. По данным Минтруда РФ, налоги с фонда оплаты труда составляют в среднем 30%. То есть если вы платите преподавателю 50 000 рублей, вы тратите ещё 15 000 на страховые взносы, НДФЛ, социальные отчисления. Это не «дополнительно» - это часть расходов, которую многие игнорируют до тех пор, пока не приходит налоговая.
Вот пример реального бюджета для онлайн-школы с 9-месячным циклом работы:
- 10 преподавателей × 30 000 руб. = 300 000 руб. в месяц
- 5 кураторов × 25 000 руб. = 125 000 руб. в месяц
- 2 методолога × 40 000 руб. = 80 000 руб. в месяц
- Итого: 505 000 руб. в месяц × 9 месяцев = 4 545 000 руб.
- Налоги (30%): +1 363 500 руб.
- Общий ФОТ: 5 908 500 руб. за сезон
Это - только персонал. Не считая маркетинга, платформы, рекламы, контента. Если вы не знаете, сколько у вас трат на зарплаты, вы не знаете, сколько вам нужно продавать, чтобы выжить.
Сезонность - ваш главный враг
Выручка в онлайн-образовании - не линейная. Она волнообразная. Три пика в году: сентябрь, январь, апрель. Остальное - тишина. А зарплаты нужно платить каждый месяц. Это как работать в ресторане: летом - полный зал, зимой - один столик. Но вы всё равно платите повару, официанту, уборщице.
В 2020-2021 годах многие онлайн-школы сокращали штат на 25-40%, потому что не спланировали сезонность. Ученики ушли, выручка упала, а зарплаты - остались. Это разрушает команду. Преподаватели теряют доверие. Кураторы уходят. Качество падает. И когда в сентябре снова приходят ученики - вам не с кем их принимать.
Решение? Переменная оплата. Пример из школы «Математика легко»: 50% фиксированной ставки + 50% от количества учеников, завершивших курс. Так вы не платите за пустые месяцы. Вы платите за результат. И преподаватель тоже заинтересован в удержании учеников. Риск снижается на 35% - по данным самого проекта.
Как планировать ФОТ: пошаговая система
Есть простой алгоритм, который используют успешные онлайн-школы. Он работает даже если у вас 10 человек в команде.
- Считайте сделки по каждому курсу. Сколько учеников купили? Сколько заплатили? Какова средняя прибыль с одного ученика? Если у вас средний чек 15 000 руб., а конверсия 8%, то вам нужно 1250 посетителей на сайт, чтобы получить 100 продаж. Без этих цифр вы планируете на глаз.
- Создайте платежный календарь. Запишите: когда придут деньги (по продажам), когда нужно заплатить зарплаты, аренду, рекламу. Не в Excel. В специальном инструменте. Например, в «1С:Зарплата и управление персоналом» или в Google Sheets с автоматизацией. Так вы видите: «В июле выручка - 800 000 руб., зарплаты - 1 200 000 руб. - кассовый разрыв. Нужно сократить или взять кредит».
- Используйте аутсорс. Не держите методолога на полный рабочий день, если он работает только 2 месяца в году. Найдите фрилансера за 100 000 руб. за проект. Это дешевле, чем 150 000 руб. в месяц на штатного сотрудника.
- Внедрите KPI по результату. Преподаватель не получает зарплату за «провел 10 уроков». Он получает за то, что 80% учеников сдали итоговый тест. Это повышает эффективность труда на 25% - по данным Fintablo.
- Автоматизируйте рутину. Если вы тратите 20 часов в месяц на расчеты зарплат, это дорого. Внедрение системы автоматизации стоит от 50 000 до 150 000 руб. - это окупается за 3-4 месяца. Снижает ошибки на 40%.
Что ломает ФОТ: 3 главные ошибки
На платформе Otzyv.ru 65% негативных отзывов владельцев онлайн-школ связаны с одной причиной: «Мы не знали, сколько будем зарабатывать, но платили фиксированные зарплаты». Вот три ошибки, которые убивают бюджет:
- Фиксированные зарплаты при переменной выручке. Это как сажать дерево на песке. Когда приходит пик - вы радуетесь. Когда падает - вы в панике.
- Игнорирование налогов. «Я платил 30 000 - а налоги сами как-нибудь». Нет, они не «как-нибудь». Они приходят с пеней, штрафами, блокировкой счета.
- Отсутствие прогноза. Вы не знаете, сколько учеников будет в следующем потоке? Тогда вы не планируете. Вы живете в надежде.
Опрос Antitreningi.ru (июль 2024) показал: 72% школ, которые внедрили платежный календарь, сократили кассовые разрывы на 40-60%. Это не волшебство. Это базовая финансовая грамотность.
Что будет в 2026 году
Рынок онлайн-образования растёт - 18% роста в 2024 году. Но маржинальность падает: с 25% в 2022 до 15% в 2024. Конкуренция растёт. Ученики выбирают дешевле. Качество становится нормой. Если вы не оптимизируете ФОТ - вас съедят те, кто умеет работать с бюджетом.
К 2026 году 35% всего российского образования будет онлайн. А к 2027 году ИИ начнёт автоматизировать часть работы: проверка тестов, генерация домашек, ответы на частые вопросы. Это сократит ФОТ на 10-15%. Но только для тех, кто готов к этому. Для остальных - кассовые разрывы станут нормой.
Сегодня 60% малых онлайн-школ всё ещё используют Excel для расчетов. Это как вести бухгалтерию на бумажке. Возможно. Но не надёжно. Не масштабируемо. Не безопасно.
Что делать прямо сейчас
Если вы читаете это - вы уже на шаг впереди. Вот что делать:
- Считайте ФОТ за последние 6 месяцев. Сколько реально потратили на зарплаты? Сколько из них - налоги?
- Сделайте платежный календарь на следующие 12 месяцев. Впишите все ожидаемые продажи и все обязательные выплаты.
- Попробуйте 30% зарплат сделать переменными. Привяжите к завершению курсов, к отзывам, к удержанию учеников.
- Оцените, сколько времени тратите на расчеты. Если больше 10 часов в месяц - пора искать инструмент.
Зарплатный фонд - это не «расход». Это инвестиция. Если вы платите правильно - вы получаете лояльную команду, качественный продукт, устойчивый бизнес. Если платите наугад - вы платите за кризисы, уходы, разочарования.
Ваша школа не должна выживать. Она должна расти. И для этого нужен не энтузиазм. Нужен план.