KPI менеджеров продаж: как измерять результаты и не сжечь команду

Когда вы нанимаете менеджера продаж, вы не покупаете активность — вы покупаете KPI, ключевые показатели эффективности, которые связывают действия с деньгами. Также известные как метрики продаж, они должны отвечать на один вопрос: что именно сделал человек, чтобы клиент заплатил? Многие ошибаются — считают, что KPI — это количество звонков, писем или встреч. Это не KPI. Это просто нагрузка. Настоящий KPI — это когда менеджер знает: если он сделает X, то бизнес получит Y. Без этого — вы платите за труд, а не за результат.

В инфобизнесе, где продажи идут через воронку, KPI менеджера продаж — это не просто конверсия со звонка в оплату. Это конверсия лида в оплату, доля клиентов, которые прошли весь путь от первого контакта до оплаты. Это средний чек на одного клиента, сколько в среднем тратит человек, который купил курс. Это время до первой оплаты, сколько дней проходит от первого контакта до денег на счету. Эти цифры — не для отчета. Они — для управления. Если менеджер не видит, как его действия влияют на эти показатели, он работает вслепую. И рано или поздно сгорит.

Вот почему в статьях на ПульсПад так много про воронки, discovery-call и платежные системы — потому что без четкой системы продаж KPI не имеет смысла. Вы не можете измерить то, что не структурировано. Если ваш менеджер не знает, откуда берутся лиды, как их обрабатывать и куда вести — никакие таблицы с цифрами не помогут. KPI — это не приказ сверху. Это инструмент, который выстраивается вместе с процессом. И если вы не видите связи между звонком и оплатой — вы не управляете продажами. Вы просто надеетесь.

В этом сборнике вы найдете всё, что нужно, чтобы построить реальные, рабочие KPI для вашей команды. От того, как правильно поставить задачу менеджеру, до того, какие инструменты использовать для отслеживания. Здесь нет теории про «важно быть активным». Только то, что работает в реальных онлайн-школах и инфобизнесах. Вы увидите, как другие считают конверсию, как они платят бонусы и как избегают ошибок, которые убивают мотивацию. Просто читайте — и начните измерять то, что действительно важно.