Скрипт discovery-call для продажи онлайн-курса: пошаговая инструкция с примерами и цифрами

Вы потратили месяцы на создание онлайн-курса. Сделали качественный контент, оформили сайт, запустили рекламу. Но конверсия - ниже 5%. Почему? Потому что вы говорите о продукте, а клиенту нужно решение его боли. Discovery-call - это не просто звонок. Это ваш шанс превратить случайного посетителя в покупателя, который понимает: этот курс - не просто еще один курс, а единственный путь, который решит его проблему прямо сейчас.

Почему discovery-call работает, а холодные звонки - нет

В 2023 году Skillbox провел анализ 12 000 звонков в российских онлайн-школах. Те, кто использовал discovery-call, закрывали сделки в 2.3 раза чаще, чем те, кто просто читал шаблонную презентацию. Почему? Потому что discovery-call - это диалог, а не монолог. Вы не продаете курс. Вы выясняете, почему человек вообще ищет курс. И только потом показываете, как ваш продукт - это не просто решение, а единственное решение, которое подходит именно ему.

Вот простой пример. Человек звонит, потому что хочет «улучшить маркетинг». Вы начинаете рассказывать про модули курса: «У нас есть 7 блоков, включая таргетинг, копирайтинг, аналитику…» - и он вежливо кладет трубку. А если вы спросите: «Что именно в вашем маркетинге сейчас не работает? Когда вы в последний раз видели, что продажи упали, и что вы тогда сделали?» - вы получаете ответ: «Я запустил рекламу в Яндексе, но клиенты уходят с сайта через 3 секунды. Я не знаю, почему. И уже два месяца не могу найти причину». Теперь вы знаете не «он хочет маркетинг», а «он боится потерять клиентов из-за плохой лендинг-страницы». И теперь вы можете сказать: «У нас есть модуль, где мы разбираем 17 типичных ошибок в лендингах, которые отпугивают клиентов. И в одном из кейсов студент, который раньше терял 90% трафика, за три недели поднял конверсию на 217%».

Структура discovery-call: 4 этапа, 25-35 минут

Эффективный скрипт discovery-call не должен быть длиннее 35 минут. В российской практике, по данным SKademy (2024), 25-35 минут - это золотая зона. Дольше - клиент устает. Короче - вы не успеваете выявить настоящую боль. Структура простая, но жесткая:

1. Установление контакта (3-5 минут) - никаких продаж. Только человеческий разговор.
2. Выявление проблемы и цели (10-15 минут) - вы копаете, как археолог. Не оставляйте ни одного камня.
3. Презентация решения (7-10 минут) - вы показываете не курс, а результат.
4. Проверка жизнеспособности (3-5 минут) - вы не спрашиваете «Хотите купить?», а «Это подходит?»

Первые 90 секунд - не для продажи. Это не время для «Здравствуйте, меня зовут…» и «У нас есть крутой курс». Это время для «Привет, спасибо, что нашли время. Как вы вообще дошли до того, чтобы позвонить именно сейчас?». Потому что именно в этом вопросе скрывается триггер. Человек мог месяц читать статьи. А сегодня - его начальник сказал: «Если не вырастешь до менеджера за три месяца - увольняешься». И вот он звонит. Это не про курс. Это про страх потерять работу.

Как выявить настоящую боль: 5 вопросов, которые работают

Не задавайте вопросы вроде «Что вас интересует?». Они не работают. Вместо этого используйте эти пять формул:

• «Что именно сейчас мешает вам достичь результата?» - вместо «Какие у вас цели?»
• «Когда вы в последний раз пытались решить эту проблему? Что получилось?» - вы ищете историю провала.
• «Что будет, если вы ничего не измените через полгода?» - вы выходите за рамки «хочу лучше» в сторону «если не сделаю - потеряю всё».
• «Кто еще в вашей жизни страдает от этой проблемы?» - вы выявляете системную боль. Например: «Моя команда не понимает, как работать с клиентами, и я трачу 10 часов в неделю на их обучение».
• «Что бы вы дали, чтобы эта проблема исчезла завтра?» - вы узнаете, насколько человек готов инвестировать.

Валерий Домашенко, который провел более 1 200 discovery-call, говорит: «99% продавцов спрашивают, что человек хочет. 1% спрашивают, почему он этого хочет сейчас. Именно этот 1% закрывает 80% сделок».

Как показать курс без звучания «а у нас есть…»

Здесь все просто: вы не продаете курс. Вы продаете результат. И вы делаете это через кейс. Не «У нас есть модуль по таргетингу». А «У нас был студент - он запускал рекламу в Яндексе, но конверсия была 0,8%. Мы разобрали его лендинг. Оказалось, у него был текст, как в технической инструкции. Мы переписали его под стиль «я говорю другу». Через 17 дней его конверсия выросла до 3,9%. Он заработал 217 000 рублей за месяц. Вы сейчас в той же ситуации?»

Важно: вы говорите не о функциях. Вы говорите о переживаниях. О страхе, о разочаровании, о потраченном времени, о чувстве, что ты «не такой, как другие». Это то, что покупают. Не курсы. Не технологии. Не материалы. А чувство, что ты больше не один.

IT-курсы vs. soft skills: как менять подход

Discovery-call для IT-курсов и для soft skills - это разные звонки. В IT-сфере (например, на SKademy) клиент приходит с конкретной задачей: «Я не умею работать с PostgreSQL». Тогда вы спрашиваете: «Какой проект вы пытаетесь запустить? Какие ошибки вы видите в логах? Что вам мешает сдать проект в срок?». Вы работаете с техническими барьерами. Конверсия - до 42%.

А если вы продаете курс по коммуникации с командой? Тогда клиент говорит: «Я не могу управлять людьми». Вы не спрашиваете «Что вы делаете не так?». Вы спрашиваете: «Как вы себя чувствуете, когда команда молчит на совещании? Что вы чувствуете, когда понимаете, что они вас не слышат?». Вы работаете с эмоциями: стыдом, чувством бессилия, страхом быть непонятым. Конверсия - 37%, но цена сделки выше на 40%.

Что ломает discovery-call: 3 главные ошибки

Большинство продавцов терпят поражение не из-за плохого скрипта. А из-за трех ошибок, которые делают 90% новичков:

1. Переход к продаже слишком рано - вы спрашиваете «Что вас интересует?» и сразу начинаете рассказывать про курс. Клиент еще не понял, что его проблема - это проблема. Он еще не почувствовал боль. Вы говорите о решении, когда он еще не осознал, что у него есть проблема.
2. Неправильная интерпретация сигналов - клиент говорит: «Мне кажется, это сложно». Вы думаете: «Он не готов». А он на самом деле говорит: «Я боюсь, что не справлюсь». Это не возражение. Это просьба о поддержке. Вы должны ответить: «Я понимаю. Многие так думают. Но у нас есть система поддержки - наставник отвечает на вопросы в течение 2 часов. И в прошлом месяце 87% студентов, которые боялись, что не справятся, - закончили курс».
3. Слишком много личных вопросов - «Сколько вам лет?», «Где вы работаете?», «Какой у вас доход?» - это допрос. Не интервью. Это вызывает сопротивление. По данным ProDoctorov.ru, 23% негативных отзывов связаны именно с этим. Вместо этого спрашивайте: «Как вы сейчас распределяете время между работой и обучением?» - это дает ту же информацию, но без давления.

Как подготовиться: 50 звонков - это минимум

Никто не становится хорошим в discovery-call, просто прочитав скрипт. Это навык. Как плавание. Вы не научитесь плавать, прочитав книгу. Вы должны войти в воду. И сделать это 50 раз. Валерий Домашенко рекомендует: перед первым настоящим звонком проведите 50 пробных. Записывайте их. Пересматривайте. Спрашивайте: «Где я перешел к продаже слишком рано? Где я пропустил сигнал?»

Также используйте шаблоны. Не заучивайте их. Используйте как каркас. Например:

• «Спасибо, что нашли время. Что привело вас сюда прямо сейчас?»
• «Когда вы в последний раз пытались решить это? Что получилось?»
• «Что будет, если вы ничего не измените через полгода?»
• «Если бы вы могли решить эту проблему завтра - что бы вы сделали?»
• «Как вы думаете, ваша ситуация похожа на ситуацию [имя студента]?»

И не бойтесь молчать. После каждого вопроса - пауза. 3-5 секунд. Большинство людей заполняют молчание, чтобы не было неловко. И в этот момент они говорят самое важное. Вы - просто слушаете.

AI-ассистенты: помощь или угроза?

В 2024 году TLDR.ru запустил инструмент, который анализирует discovery-call в реальном времени. Он подсказывает: «Следующий вопрос - про триггер». SKademy теперь включает в свои курсы модуль по работе с AI-помощниками. Они могут подсказать фразу, если вы застряли. Но 53% клиентов, по данным Cyber-ED (2024), чувствуют, когда ответ звучит как ИИ. «Он сказал всё идеально, но не как человек», - пишет один из клиентов.

Используйте AI как телеграф. Не как голос. Он может сказать: «Задай вопрос про страх потери времени». А вы - скажете это по-человечески: «А что, если вы потратите еще три месяца, как прошлый раз, и ничего не изменится?» - и это будет звучать как забота, а не алгоритм.

Что дальше: если звонок прошел хорошо

Если вы поняли, что клиент действительно в боли, и ваш курс - это решение - вы не спрашиваете: «Хотите купить?»

Вы говорите: «У меня есть два варианта. Первый - вы продолжаете пробовать решать это сами. И через полгода вы снова будете здесь, только уже с еще большим разочарованием. Второй - вы записываетесь на курс. Мы работаем с вами 8 недель. Вы получите конкретный план, который мы уже проверили на 147 людях. И в течение 14 дней вы увидите первые результаты. Что вам кажется более реалистичным?»

И если он говорит «Да» - вы не говорите «Отлично!». Вы говорите: «Спасибо. Я понимаю, что это решение. Давайте я отправлю вам ссылку на оплату и краткое руководство, что делать в первый день. А вы - просто начните».

Вывод: discovery-call - это не продажа. Это помощь

Discovery-call - это не техника. Это философия. Вы не продаете курс. Вы помогаете человеку понять, что он не один. Что его боль - не странность. Что есть путь. И вы - не продавец. Вы - проводник. И если вы говорите не о продукте, а о том, как он изменит жизнь человека - вы не продаете. Вы преобразуете.

На рынке онлайн-образования, где в 2024 году количество курсов выросло на 42%, именно глубокий, личный, человечный разговор становится вашим главным конкурентным преимуществом. Не цена. Не дизайн. Не реклама. А то, как вы слушаете.