Прогрев перед запуском курса: контент-стратегия на 2-4 недели

Вы когда-нибудь замечали, как один и тот же курс может продаваться за два дня, а другой - провалиться, даже если цена и качество одинаковые? Разница - в прогреве. Не в рекламе, не в скидках, не в красивых баннерах. А в том, как вы готовили аудиторию к покупке. Прогрев - это не манипуляция. Это построение доверия. Это когда человек не покупает ваш курс, потому что вы его попросили. Он покупает, потому что уже знает, что вы - тот, кто может помочь. И он ждёт, когда вы скажете: «Сегодня старт».

Почему прогрев работает, а прямая продажа - нет

Представьте, что вы идёте в магазин за новым телефоном. Продавец сразу говорит: «Купите этот, он лучший». Вы уйдёте. А если продавец сначала спросит, что вам не нравится в вашем текущем телефоне, расскажет, как другие пользователи решали ту же проблему, покажет реальные кейсы, а потом предложит решение - вы задумаетесь. Это и есть прогрев. Он работает, потому что снимает страх неизвестности. Аудитория не боится покупать, когда она уже видела, как это работает на других. Когда она знает, что вы не просто продавец, а человек, который понимает её боль.

По данным CarrotQuest.io (2023), курсы с качественным прогревом конвертируют в 3-4 раза лучше, чем те, что запускают «с ходу». Средняя конверсия прямых продаж - 2-5%. С прогревом - 15-22%. У кого-то даже 30%. Но только если прогрев сделан правильно. Не как «готовлю кое-что интересное», а как последовательный путь, где каждый пост - шаг к решению.

Три этапа прогрева: холодная, тёплая, горячая аудитория

Всё, что происходит в прогреве, можно разложить на три стадии. Каждая требует своего типа контента. Не одинакового. Не повторяющегося. А разного.

• Холодная аудитория - люди, которые только увидели ваш профиль. Они не знают, кто вы. Им не интересен ваш курс. Им интересно: «А зачем мне это?». Здесь нужны вирусные видео, сторисы с личными историями, посты с неожиданными фактами. Например: «Я 3 года пытался выучить английский. Потом понял, что всё было не в языке - а в подходе». Это не про курс. Это про боль. И это привлекает.
• Тёплая аудитория - люди, которые подписались, читают ваши посты, но всё ещё сомневаются. «А это точно для меня?», «А не обман ли?», «А что, если я не справлюсь?». Здесь нужны кейсы, отзывы, ответы на возражения. Покажите, как студентка Марина, 34 года, мама двоих детей, за 6 недель начала зарабатывать на фрилансе. Покажите скриншоты её чатов с клиентами. Покажите, что она тоже сначала боялась. Это не реклама. Это доказательство.
• Горячая аудитория - люди, которые уже почти купили. Им нужно только толчок. Здесь - офферы. Но не просто «Сегодня старт!». А «Только сегодня: первые 15 человек получают бонус - шаблон личного бренда в формате Canva. Завтра - его уже не будет». Или «После 20:00 цена повышается. Сколько человек успеет?» Это не давление. Это естественное завершение истории.

Как выглядит 2-недельный прогрев на практике

Вот реальный план на 14 дней. Не шаблон. Не теория. То, что реально работает.

1. День 1 - личная история. «Я 2 года не мог запустить курс. Почему? Потому что делал всё наоборот. Вот что я сделал не так». Это не хвастовство. Это уязвимость. И она создаёт доверие.
2. Дни 2-4 - три полезных поста. Не о курсе. О боли. Например: «Три ошибки, которые мешают вам начать зарабатывать на знаниях». Или «Почему 9 из 10 людей, которые хотят учиться, так и не начинают». Каждый пост - ответ на один вопрос, который мучает вашу аудиторию.
3. День 5 - анонс предзаписи. «Я запускаю курс через 2 недели. Но сначала хочу понять, кто именно хочет присоединиться. Заполните анкету - 3 вопроса. Это поможет мне сделать курс именно для вас». Анкета не для сбора данных. Это для того, чтобы человек уже начал думать: «Я в этом».
4. Дни 6-10 - разбор анкет. Покажите, что вы читали ответы. «Многие из вас пишут, что боятся не хватить времени. Вот три способа, как я помогаю студентам находить 15 минут в день». Это не обещание. Это подтверждение: «Я вас слышу».
5. Дни 11-13 - кейсы. Два-три реальных примера. С фото, с именами, с результатами. Не идеальные. Не красивые. Реальные. «Анна, 28 лет, до курса - 0 клиентов. Через 3 недели - 3 заказа. Доход - 45 000 рублей».
6. День 14 - запуск. «Сегодня в 19:00 открывается запись. Первые 20 человек - с бонусом. Через 24 часа - цена растёт. И не потому что я жадный. А потому что я хочу, чтобы вы не ждали «когда-нибудь». Вы уже знаете, что это нужно. Просто не решались. Сейчас - момент».

Что ломает прогрев (и как этого избежать)

Прогрев - не волшебная палочка. Его можно испортить. Вот три главные ошибки.

• Слишком много «готовлю кое-что интересное». Это пустышка. Аудитория уже слышала это 100 раз. По данным Whiteedtech.ru, такие фразы снижают доверие на 28%. Лучше скажите: «Я делаю курс по тому, как перестать прокрастинировать. Я сам 3 года не мог начать. Вот что помогло».
• Прогрев без завершения. Вы начали историю про студента, который не знал, как начать - и забыли про него. Аудитория запоминает, что вы не держите слово. Это разрушает доверие. Если вы начали рассказ - закончите его. Даже если это отклоняет от плана.
• Обещания, которые не выполняются. «После курса вы будете зарабатывать 100 000 в месяц». Это не мотивация. Это обман. И когда человек не получает этого - он не просто не купит второй курс. Он расскажет об этом в 5 группах. Возвраты и негатив - это цена за ложные обещания. По данным Trustpilot, такие кейсы ведут к 30% возвратов.

Сколько времени нужно потратить?

Прогрев - это не «сделал пост и забыл». Это работа. Согласно AdPass.ru, на 14-дневный прогрев уходит 52-75 часов. Это как полный рабочий месяц. Но это не траты. Это инвестиции. За эти часы вы не просто продадите курс. Вы создадите сообщество. Вы построите бренд. Вы научите людей, что вы - не продавец, а проводник.

Разбейте работу: 10 часов - на анализ аудитории (кто они, что их мучает), 15 часов - на создание контент-плана, 30 часов - на написание и съёмку, 10 часов - на аналитику. Не делайте всё в последний день. Не ждите вдохновения. Прогрев - это дисциплина.

Что измерять? Не только продажи

Конверсия - важна. Но не единственная. Смотрите:

• Сколько человек заполнили анкету? Если меньше 15% от подписчиков - вы не дошли до сути боли.
• Сколько человек открыли email с анонсом? Если меньше 40% - ваша тема не резонирует.
• Сколько человек оставили комментарии с «я тоже так думал»? Это золото. Это показатель, что вы говорите на их языке.

Если вовлеченность растёт - вы на правильном пути. Продажи придут сами.

Кто это работает? Кто - нет?

Прогрев - не универсальный инструмент. Он идеален для:

• Образовательных курсов (58% всех запусков в 2025 году)
• Онлайн-консультаций
• Цифровых продуктов (шаблоны, чек-листы, трекеры)

Он слабее для:

• Одноразовых услуг (например, разовая консультация по дизайну)
• Узких ниш с маленькой аудиторией (менее 5000 активных подписчиков)
• Тех, кто не имеет историй, кейсов или опыта - только теорию

Если у вас нет аудитории - начните с неё. Прогрев не работает без людей, которые уже знают ваше имя. Если у вас 200 подписчиков - сначала создайте ценность. Потом - прогрев.

Что дальше?

Прогрев - это не разовый трюк. Это философия. Когда вы перестаёте продавать, а начинаете помогать - люди сами приходят. Они не хотят покупать курс. Они хотят изменить жизнь. Ваша задача - показать, что это возможно. И что вы - тот, кто знает, как.

Не делайте прогрев, чтобы продать. Делайте его, чтобы доказать, что вы заслуживаете доверия. И тогда - даже без рекламы - люди будут ждать, когда вы скажете: «Сегодня старт».