Вы потратили месяцы на создание первого онлайн-курса. Записали уроки, написали материалы, настроили платформу. И теперь - тишина. Ни одного покупателя. Почему? Потому что вы поставили цену в 2 500 рублей.
Это не шутка. Слишком много новичков в инфобизнесе делают одну и ту же ошибку: они боятся поставить цену, которая отражает их реальную ценность. Они думают, что дешевле - значит, продастся быстрее. На самом деле, дешевле - значит, вас не воспринимают всерьез.
Цена - это не про ваши затраты, а про результат для ученика
Многие начинают с формулы: «Затраты на курс - 30 000 рублей, хочу 100 человек - значит, цена 300 рублей». Это ловушка. Так вы не запускаете бизнес. Вы устраиваете распродажу собственного труда.
Клиент не покупает видеоуроки. Он покупает результат: уверенность, повышение зарплаты, возможность уволиться с нелюбимой работы, статус в глазах коллег. Если ваш курс помогает человеку перейти с 30 000 рублей до 60 000 рублей в месяц - его цена должна быть не 2 500, а 15 000-20 000 рублей. Потому что вы не продаете контент. Вы продаете трансформацию.
Александр Притула в своей книге «Матрица онлайн-курса» пишет: «Цена - это отражение того, насколько сильно вы меняете жизнь человека». Если вы не можете четко описать, как именно ваш курс изменит жизнь ученика - вы не готовы его продавать. Или, по крайней мере, не готовы продавать его по нормальной цене.
Рынок не ждет, пока вы «созреете» - он уже оценивает вас
Вы думаете, что «еще не опытный», поэтому не можете ставить высокую цену. Но рынок не спрашивает, сколько у вас лет опыта. Он смотрит на результаты. На отзывы. На то, как вы говорите о себе.
Если вы говорите: «Это мой первый курс, поэтому дешево», - вы автоматически снижаете восприятие ценности на 62%, как показали исследования Sendpulse в 2023 году. Даже если уроки идеальные. Даже если вы - лучший преподаватель в своем городе. Потому что люди не покупают «первый курс». Они покупают «решение своей проблемы».
Исследование Netology (ноябрь 2023) показало: 67% новых создателей курсов устанавливают цену на 30-40% ниже рыночной. И что происходит? Они получают меньше продаж, больше претензий, и ученики, которые требуют постоянной поддержки, потому что «оплатили мало». Это не бизнес. Это волонтерство.
Сколько реально стоят ваши затраты? Посчитайте честно
Вот реальный пример. Вы создаете курс по цифровому маркетингу для начинающих. Что входит в затраты?
- Время на создание: 80 часов. Если вы платите фрилансеру-методисту 300 рублей в час - это 24 000 рублей.
- Платформа GetCourse: 14 900 рублей за 3 месяца.
- Хостинг и домен: 500 рублей в месяц × 3 = 1 500 рублей.
- Email-рассылка (UniSender): 840 рублей в месяц × 3 = 2 520 рублей.
- Интегратор Vakas-tools: 1 250 рублей в месяц × 3 = 3 750 рублей.
- Реклама (тестовый запуск): 10 000 рублей.
- Графика, шаблоны, оформление: 5 000 рублей.
Итого: 47 470 рублей.
Если вы планируете продать курс 30 ученикам - себестоимость на одного: 1 582 рубля. Добавьте 50% прибыли - получите 2 373 рубля. Но это минимум. Это точка, при которой вы не теряете деньги. Это не цена, которую вы должны ставить. Это порог, за которым вы начинаете работать в плюс.
Реальная цена должна быть выше - потому что вы не продаете себестоимость. Вы продаете результат. И если ваша цель - выйти на чистую прибыль в 50 000 рублей за первый запуск, то при 30 учениках цена должна быть 3 250 рублей только на прибыль. Плюс затраты - итого 5 600 рублей.
Кто ваша аудитория? Сколько они готовы платить?
Цена не выбирается случайно. Она зависит от того, кто ваш клиент.
Если вы работаете с начинающими специалистами, которые зарабатывают 30 000-40 000 рублей в месяц - они могут выделить на обучение 3 000-6 000 рублей в месяц. Значит, ваш курс должен умещаться в этот бюджет. Но не ниже 3 000 рублей. Иначе вы будете восприниматься как «недорогой вариант», а не как решение.
Если вы работаете с менеджерами, фрилансерами, предпринимателями - с доходом 70 000-120 000 рублей - они готовы платить 15 000-30 000 рублей. Не потому что они богатые. Потому что они понимают: если курс поможет им зарабатывать на 20 000 рублей больше в месяц - это инвестиция, а не трата.
Средняя цена онлайн-курса в России по данным Data Insight (2023) - 5 000-8 000 рублей. 68% новых курсов в нише soft skills и digital-профессий ставят цену ниже 4 000 рублей. И 83% тех, кто успешно монетизирует свои продукты, используют стратегию «ценность, а не затраты».
Тестирование цены - ваш лучший друг
Не угадывайте. Не слушайте советы из Instagram. Проведите тестовый запуск.
Возьмите 10-15 человек, которые соответствуют вашей целевой аудитории. Предложите им курс по трем ценам: 3 000, 7 000 и 12 000 рублей. Спросите: «Что вы готовы заплатить, чтобы получить результат?»
Важно: не спрашивайте «сколько вы готовы заплатить?» - это не сработает. Люди всегда говорят «меньше». Спросите: «Какую сумму вы бы не сочли слишком большой, чтобы получить результат, который вы хотите?»
Netology рекомендует: первый запуск - не для заработка. Для обучения. Для понимания, как люди реагируют на цену. Если при цене 7 000 рублей 8 из 10 человек купили - вы на правильном пути. Если при 3 000 рублей 9 купили - но все жалуются, что «не хватает поддержки», значит, вы недооценили свою ценность.
Создайте два тарифа - но не для обмана
Утеч.io показывает, что создание двух тарифов - базового и продвинутого - увеличивает средний чек на 35-47%. Но только если различия реальные.
Базовый: записи уроков, PDF-чек-листы, доступ на 3 месяца. Цена: 5 000 рублей.
Продвинутый: все вышеперечисленное + 3 индивидуальные консультации, обратная связь по домашним заданиям, доступ на 6 месяцев. Цена: 18 000 рублей.
Это не иллюзия выбора. Это реальная ценность. Вы не обманываете. Вы предлагаете разные уровни вовлеченности. И люди, которые готовы платить больше, получают больше. А те, кто боится, могут начать с базового. Но вы уже не продаете 3 000-рублевый курс. Вы продаете 5 000-рублевый - и это уже другой уровень восприятия.
Не снижайте цену после первого запуска
Это самая разрушительная ошибка. Вы запустили курс за 8 000 рублей. Продали 12 человек. Через неделю решили: «А вдруг не хватает? Сделаем скидку до 5 000». Что происходит?
Те, кто купил за 8 000, чувствуют себя обманутыми. Они начинают требовать возврата, писать негативные отзывы. Те, кто ждал скидки, покупают - но теперь воспринимают ваш курс как «недорогой». И вы теряете доверие.
Иван Петров, создатель курсов на YouTube-канале «Курсология», говорит: «Снижение цены после первого запуска - это как выставить ценник на витрине: «Было 10 000, теперь 5 000». Все думают: «Значит, изначально было завышено». Вы теряете авторитет. Навсегда.
Если курс не продается - не снижайте цену. Улучшайте маркетинг. Переписывайте описание. Показывайте больше результатов. Привлекайте больше отзывов. Но не обесценивайте себя.
Что происходит, когда вы ставите правильную цену
Представьте: вы ставите цену 15 000 рублей. Продали 10 человек. Прибыль - 150 000 рублей. Вы не просто покрыли затраты. Вы заработали. И теперь у вас есть деньги на рекламу, на улучшение курса, на команду.
Ученики, которые заплатили 15 000, не ждут бесплатной поддержки. Они понимают: это инвестиция. Они делают домашки. Они пишут отзывы. Они приходят в закрытый чат. Они рекомендуют вас друзьям.
По данным Reddit (r/OnlineEducation, ноябрь 2023), 78% успешных создателей курсов, которые ставили цену на 20-30% выше среднерыночной, отмечают более высокую вовлеченность и меньше претензий. Почему? Потому что люди ценят то, за что платят.
Вы не обесцениваете себя, когда ставите высокую цену. Вы обесцениваете себя, когда ставите низкую - и потом удивляетесь, почему никто не уважает ваш труд.
Что делать прямо сейчас
Вот ваш план на ближайшие 48 часов:
- Посчитайте все свои затраты на курс (время, платформы, реклама, материалы). Запишите цифры.
- Определите, кто ваш идеальный ученик. Какой у него доход? Какую проблему он хочет решить?
- Найдите 3 конкурента с похожим курсом. Какие у них цены? Что они предлагают? Не копируйте - анализируйте.
- Поставьте цену на 20-30% выше средней по рынку. Если средняя - 5 000, ставьте 6 500-7 000. Если средняя - 8 000, ставьте 10 000-12 000.
- Создайте два тарифа: базовый и с консультациями. Не делайте их одинаковыми. Добавьте реальную ценность во второй.
- Запустите тестовый набор: 10-15 человек. Не пытайтесь продать всем. Продайте тем, кто реально нуждается.
- Соберите отзывы. Спросите: «Что вы получили? Стоило ли платить?»
- Не снижайте цену. Улучшайте предложение.
Цена - это не про то, сколько вы потратили. Это про то, сколько вы стоите. И если вы не верите в свою ценность - никто другой не поверит.
Почему мой курс не продается, хотя он хороший?
Часто причина не в качестве, а в цене. Если вы ставите цену ниже 3 000 рублей, а курс длится больше месяца, аудитория воспринимает его как «недорогой» и несерьезный. Даже если контент отличный, люди не верят, что он может дать реальный результат. Проверьте свою цену по сравнению с конкурентами - и убедитесь, что вы говорите не о «уроках», а о результатах: «Получите повышение», «Начните зарабатывать на фрилансе», «Уйдите с нелюбимой работы».
Можно ли начать с цены 1 500 рублей, а потом поднять?
Нет. Это разрушает доверие. Люди, которые купили за 1 500, будут требовать скидки, когда цена поднимется. Те, кто ждал повышения, подумают, что вы обманывали. Вы теряете авторитет. Лучше запуститься с ценой, которая отражает вашу ценность, даже если продажи будут медленными. Потом вы сможете добавить бонусы, а не снижать цену.
Как узнать, что я недооценил себя?
Если вы получаете много вопросов вроде «А можно ли скидку?», «А это точно стоит этих денег?», «А что еще входит?» - вы, скорее всего, поставили цену слишком низко. Ученики, которые платят полноценную цену, редко спрашивают «а можно дешевле?». Они спрашивают: «Когда начнется следующий поток?», «Можно ли добавить еще один модуль?», «Есть ли индивидуальная версия?» - это признак доверия.
Что делать, если я боюсь, что никто не купит по высокой цене?
Боязнь - это нормально. Но не позволяйте ей управлять вами. Проведите тестовый запуск с 10-15 людьми. Предложите им курс по цене, которую вы боитесь поставить. Спросите: «Что бы вы заплатили, чтобы получить результат?». Часто вы удивитесь: люди готовы платить больше, чем вы думаете. И если они купят - это ваша первая победа. Не за деньги. За доверие.
Сколько времени нужно, чтобы курс начал приносить прибыль?
Первый запуск - это не про прибыль. Это про обучение. Средний срок, за который курс начинает приносить чистую прибыль - 2-4 месяца. Но только если вы не снижаете цену, не делаете скидки и не пытаетесь продать всем подряд. Фокус на 10-20 идеальных клиентов. Качество продаж важнее количества. Если вы продали 10 человек по 15 000 рублей - вы уже заработали 150 000 рублей. Этого хватит, чтобы запустить рекламу, улучшить курс и начать масштабироваться.
1 Комментарии
Анна Уваровская
Блин, я тут вчера курс за 1999 руб. купила, а теперь вижу - я дура 😭😭😭 Платила, как за б/у шлёпанцы, а сама думала, что «супердешево»... А теперь вижу - мне даже не дали чек-лист, а тут про трансформацию жизни... 🤡