Как продавать онлайн-курсы: система от лида до оплаты

Вы запустили онлайн-курс. Написали контент, сняли видео, сделали лендинг. Но продажи - ноль. Не потому что курс плохой, а потому что система продаж не настроена. Без воронки от лида до оплаты ваш курс просто лежит на полке. В России 87% новых онлайн-школ теряют клиентов на этапе от лида до оплаты - не из-за цены, а из-за хаоса в процессе. Разберём, как построить чёткую, законную и работающую систему, которая превращает случайных подписчиков в платящих учеников.

Этап 1: Лид-магнит - ваш первый шаг к доверию

Никто не купит курс, не зная, кто вы и зачем вам доверять. Первый шаг - дать бесплатно что-то ценное. Это называется лид-магнит. Не просто «бесплатный урок», а конкретный результат. Например: «Чек-лист: 7 ошибок, которые мешают вам продавать курсы в Telegram», или «Шаблон письма, который превращает 10% подписчиков в клиентов».

По данным Prodamus, 68% продаж проваливаются именно потому, что у автора нет лид-магнита. Вы не продаете курс - вы решаете проблему. И только после этого предлагаете решение. Лид-магнит должен быть простым: PDF, короткое видео, чек-лист. Никаких 50-страничных книг. Соберите email или номер телефона - это ваша первая точка контакта.

Этап 2: Маршрут клиента - от рекламы до вебинара

После того как человек оставил контакт, он должен пройти чёткий путь. Не «зашёл - сразу купил». А: реклама → бесплатный материал → 3 письма с пользой → приглашение на вебинар → предложение курса.

Вот как это работает на практике. Человек кликает на рекламу в Instagram: «Бесплатный чек-лист по продажам курсов». Получает его. Через час - письмо: «Как я за 2 недели превратил 3 подписчика в 1 клиента». Через день - письмо: «Три ошибки, которые убивают конверсию в Telegram». На третий день - приглашение на вебинар: «Как продать курс без рекламного бюджета». На вебинаре - вы показываете, как вы сами сделали это, делитесь результатами, а в конце - предложение купить курс с бонусами.

Средняя конверсия с вебинара - 15-25%. Без него - 3-5%. Вебинар - это ваша «продажная площадка». Не нужно быть профессиональным спикером. Достаточно быть искренним, показать реальные результаты и дать понять: «Это работает, и я знаю, как».

Этап 3: Платежная система - не просто кнопка «Купить»

Тут начинаются технические детали, которые многие игнорируют - и теряют продажи. В России с 2017 года по 54-ФЗ все онлайн-продажи, включая курсы, должны проходить через онлайн-кассу. Это не рекомендация - это закон. Игнорируете - штраф до 100 000 рублей.

Выбираете платёжную систему? Есть три основных варианта:

• Prodamus: полный пакет - лендинги, CRM, касса, рассрочка. Конверсия платежей - 87%. Стоимость от 4990₽ в месяц. Подходит, если вы хотите всё в одном месте.
• Leadpay: специализируется на продажах через Telegram. Конверсия - 45%. Минус: нельзя продавать курсы дороже 500 000₽. Идеален для небольших курсов и продаж в мессенджерах.
• Cloudpayments: гибкая комиссия - от 1,5% за транзакцию. Плюс: поддерживает 10 способов оплаты, включая рассрочку. Минус: не включает CRM, нужно подключать отдельно.

Сколько способов оплаты нужно? Не один. Не два. Три-пять. Cloudpayments показывает: если предложить 3+ способа оплаты, конверсия растёт на 35%. Люди платят, когда удобно: картой, СБП, Яндекс.Деньгами, Qiwi, рассрочкой. Если вы предлагаете только карту - вы теряете 20-30% потенциальных покупателей.

Этап 4: Автоматизация - ваш главный конкурентный advantage

Самая большая ошибка - ручная обработка. Человек заплатил - вы вручную отправляете доступ. Забыли - потеряли продажу. По данным Reddit, 12% продаж уходят именно из-за этого.

Решение - автоматизация. После оплаты система должна:

1. Записать клиента в CRM
2. Отправить письмо с доступом к курсу
3. Добавить его в группу в Telegram
4. Записать в календарь первого занятия

Системы вроде Prodamus и Leadpay делают это автоматически. Dzamukov.com использует AI, который анализирует поведение лида - когда он открывает письма, сколько времени смотрит видео, и предлагает персонализированную скидку. Результат: конверсия 22-35% вместо 8-12% при ручной обработке.

Но есть ловушка: перегружать автоматизацией. Если весь диалог с клиентом ведёт бот - люди теряют доверие. Как показало исследование Digital-School.ru, чрезмерная автоматизация снижает лояльность на 22%. Нужен баланс: автомат - для технических задач, человек - для важных моментов. Например, если человек не открыл письмо с доступом - напишите ему лично. Это работает.

Этап 5: Закон и документы - не про «бюрократию», а про защиту

Вы не просто продаёте курс. Вы заключаете договор. По закону 152-ФЗ вы обязаны хранить персональные данные учеников безопасно. И по 54-ФЗ - выдавать чек при оплате. Но есть ещё один момент: оферта. Это юридический документ, который описывает, что вы даёте, за что, и какие условия.

Не надо писать 20 страниц. Просто разместите на странице оплаты: «При покупке курса вы соглашаетесь с условиями использования, возврата и обработки данных». Ссылка на оферту - обязательна. Без неё клиент может требовать возврат денег даже после прохождения курса.

С 2024 года Минфин может ввести обязательную сертификацию онлайн-курсов. Это значит: если вы продаете курсы по медицине, юриспруденции, финансам - скоро вам понадобится подтверждение качества. Начните готовиться сейчас. Даже если не обязывают - сертификат повышает доверие.

Что не работает - и почему

Попытка продавать сразу - без лид-магнита. Результат: 1-2% конверсии.

Продажа только через соцсети без сайта. Вы теряете контроль над процессом. Платформы могут заблокировать ваш аккаунт, и вы потеряете всех клиентов.

Отсутствие A/B тестов. 57% новых курсов запускают одну версию лендинга и не проверяют другие. А между тем, изменение заголовка с «Купите курс» на «Как я за 2 недели заработал 200 000₽ без рекламы» может увеличить конверсию на 70%.

Игнорирование рассрочки. Cloudpayments показывает: оплата частями повышает конверсию на 22%. Люди не отказываются от курса из-за цены - они отказываются, потому что не могут сразу заплатить. Предложите 3-6 месяцев - и вы удвоите продажи.

Как начать - пошагово

1. Создайте лид-магнит. Что вы можете дать бесплатно, чтобы человек получил результат за 10 минут? Сделайте это.

2. Настройте лендинг. Два поля: имя и email. Плюс кнопка «Получить бесплатно». Никаких лишних полей.

3. Подключите автоматическую рассылку. 3 письма: первое - сразу после подписки, второе - через день, третье - через два дня. Все с пользой, без продаж.

4. Запустите вебинар. 45 минут. Покажите, как вы решили проблему. В конце - предложение курса. Скидка на 24 часа.

5. Подключите платёжную систему. Выберите Prodamus или Leadpay - в зависимости от канала продаж. Убедитесь, что включена онлайн-касса и рассрочка.

6. Автоматизируйте доступ. После оплаты - письмо с доступом, добавление в Telegram, запись в CRM.

7. Тестируйте. Раз в две недели меняйте заголовок, кнопку, цену. Записывайте, что работает.

Полная настройка занимает 14-21 день для новичка. Опытный - делает за 3 дня. Главное - не ждать идеального момента. Запустите минимальную версию. Потом улучшайте.

Что дальше

Рынок онлайн-образования в России растёт на 25% в год. К 2025 году он достигнет 500 млрд рублей. Но растёт не количество курсов - растёт количество хорошо продаваемых курсов. Те, кто построили систему - получают 25-30% конверсии. Те, кто просто выложил видео - остаются без продаж.

Сегодня AI уже обрабатывает до 5000 лидов в день. В 2025 году 45% продаж онлайн-курсов будут происходить с участием искусственного интеллекта. Это не угроза - это инструмент. Вы можете использовать его, чтобы работать быстрее, точнее, с меньшими затратами.

Не нужно быть технарём. Не нужно тратить 100 000₽ на разработку. Нужно просто построить чёткую цепочку: привлечь - заинтересовать - убедить - продать - автоматизировать. И делать это системно. Потому что курс не продаётся сам. Его продает система.