Представьте: человек зашел на ваш сайт, прочитал описание курса, посмотрел видео, нажал «Купить», и… ушел. Не потому что не захотел - просто не смог. Это не редкость. По данным Turumburum.ua, почти половина всех покупателей покидают форму оплаты, потому что не могут завершить сделку. И это не про технические сбои. Это про то, что вы сделали путь к оплате слишком сложным, запутанным или непонятным.
Почему чекаут - это самая важная часть воронки
Вы тратите деньги на рекламу, создаете контент, ведете рассылки, собираете лиды. Но если на этапе оплаты теряете 48,6% людей - все ваши усилия превращаются в пустой звук. Чекаут - это не просто страница с формой. Это последний барьер между интересом и деньгами. Если человек дошел до этой точки - он уже доверяет вам. Ему нужно только одно: легко, быстро и без лишних вопросов нажать «Оплатить».
Вот что происходит в голове покупателя на этом этапе: «Я уже решил. Почему это так сложно? Сколько времени займет? Что мне нужно вводить? А если я ошибусь? А если я не смогу вернуться?» Если вы не отвечаете на эти вопросы заранее - вы теряете продажу.
Сократите шаги до минимума
Не надо пять экранов. Не надо 12 полей. Не надо регистрации перед оплатой. В 2025 году покупатель хочет два-три шага максимум.
- Шаг 1: Выбор продукта + цена (уже видно на предыдущей странице)
- Шаг 2: Ввод данных (имя, email, способ оплаты)
- Шаг 3: Подтверждение и оплата
Для зарегистрированных пользователей - всего один шаг: «Оплатить».
Интернет-магазин Intertop сократил воронку с 5 шагов до 2-3 - и конверсия выросла на 55%. Почему? Потому что каждый дополнительный клик - это шанс потерять человека. Чем меньше действий, тем выше шанс, что человек не передумает.
Сохраняйте данные и дайте вернуться
Пользователь ввел имя, email, номер карты - и внезапно страница упала. Или он решил проверить телефон, вышел из браузера, а когда вернулся - все поля пустые. Это раздражает. Это отталкивает. Это убивает продажу.
Система должна запоминать введенные данные. Даже если человек закрыл вкладку. Даже если перезагрузил страницу. Даже если вышел на 10 минут. Это не «фича» - это базовое требование. На Reddit пользователь DigitalSeller пишет: «Главное, что помогло - это сохранение корзины при выходе. Через час пришло напоминание с персональным предложением - и я купил».
Используйте локальное хранилище (localStorage) или сессию на сервере. Даже если у вас простой сайт на WordPress - есть плагины, которые это делают. Не экономьте на этом.
Покажите прогресс
Человек не знает, сколько еще осталось. Это пугает. Если вы не показываете, где он сейчас, он думает: «А если это еще 3 экрана?»
Добавьте прогресс-бар. Простой. Четкий. Например:
- Выбор продукта - готово
- Данные для оплаты - сейчас
- Подтверждение - следующий
Это не просто украшение. Это снижает тревожность. По данным Turumburum.ua, прогресс-бар снизил отток на 11,73% и поднял микро-конверсию на 35%. Пользователь видит: «Я почти там». Это мотивирует завершить.
Персонализируйте предложение
«Оплатить 4990 рублей» - это скучно. «Оплатить 4990 рублей, но вы получите бонус - шаблон для ведения клиентов - только если оформите до 22:00» - это другое.
Используйте данные, которые у вас есть: что он смотрел, сколько раз заходил, как давно подписался, что покупал раньше. Даже простое «Вы уже смотрели курс по маркетингу - этот курс - логичное продолжение» работает лучше, чем стандартный текст.
MailChimp подтверждает: персонализированные предложения на этапе оплаты повышают конверсию на 28%. Это не волшебство - это логика. Человек чувствует, что вы его знаете. И это снижает сопротивление.
Уберите лишние поля
Сколько полей вы просите заполнить? 7? 9? 12?
Wahelp.ru рекомендует: не более 7-9. И даже это - много. Оптимально - 4-5.
Вам реально нужно:
- Имя (можно заменить на «Как вас зовут?» - это звучит мягче)
- Email (обязательно)
- Способ оплаты (карта, СБП, Apple Pay - кнопки, а не выпадающий список)
- Согласие на обработку данных (чекбокс - один)
- Промокод (по желанию, не обязательный)
Почему не спрашивать телефон? Потому что 78% пользователей не хотят его вводить. Если вам он нужен - попросите после оплаты. Или через чат-бота. Не на этапе оплаты.
Сделайте CTA ярким и понятным
Кнопка «Оплатить» - это ваш главный призыв. Она должна выделяться. Не просто быть зеленой. Она должна говорить: «Это то, что ты хочешь сделать».
Вместо «Оплатить» попробуйте:
- «Получить доступ сейчас»
- «Забрать курс и начать»
- «Оплатить и открыть доступ»
Используйте цвет, который контрастирует с фоном. Не красный, не синий - тот, который не отвлекает, но привлекает внимание. Проверяйте это на разных экранах: на телефоне, на ноутбуке, на планшете.
A/B тесты показывают: даже изменение текста с «Оплатить» на «Забрать курс» может поднять конверсию на 8-12%.
Интегрируйте с CRM и чат-ботом
Когда человек ушел с чекаута - это не конец. Это начало.
Настройте автоматическое напоминание: через 1 час, 12 часов, 24 часа. Ссылка на ту же форму, с теми же данными (если они сохранились), и персонализированное сообщение: «Ты почти закончил. Остался один шаг. Вот твой курс - он ждет тебя».
MailChimp и Legasoft.ru говорят: такие напоминания увеличивают конверсию в 5-6 раз. Это не спам. Это помощь. Вы не напоминаете о покупке - вы напоминаете о возможности.
И добавьте чат-бота прямо на странице оплаты. Не на главной. Не в подвале. На чекауте. С текстом: «Если что-то не получается - напиши мне. Помогу разобраться». Это снижает тревожность. Люди не уходят, потому что не знают, куда звонить. Они уходят, потому что думают: «Меня никто не услышит».
Тестируйте, тестируйте, тестируйте
Вы не знаете, что работает. Пока не проверите.
Используйте Hotjar - он показывает, где люди кликают, где застревают, где уходят. Смотрите записи сессий. Увидите: человек 30 секунд смотрит на поле «ФИО», потом уходит. Значит, он не понимает, что вводить. Или поле не работает. Или вы просите фамилию на английском - а он русский.
Тестируйте разные варианты:
- Один шаг vs три шага
- Кнопка «Оплатить» зеленая vs оранжевая
- С промокодом vs без
- С чат-ботом vs без
Даже маленькие изменения дают результат. Пользователь на ProductStar.ru сказал: после сокращения формы до 4 шагов и добавления прогресс-бара конверсия выросла с 22% до 38% за два месяца. Это не миф - это реальность.
Платежные системы - не второстепенны
На Trustpilot 27% негативных отзывов о курсах связаны с тем, что человек не смог оплатить. Почему? Потому что у вас только одна платежная система. Или она не работает с его картой. Или он не знает, как пользоваться.
В России в 2025 году обязательны:
- СБП (Система быстрых платежей)
- Карты Мир, Visa, Mastercard
- Apple Pay, Google Pay
- Криптовалюты - по желанию, но для аудитории 25-40 лет это плюс
Используйте надежные шлюзы: Тинькофф, Сбер, PayAnyWay, Robokassa. Не экономьте на этом. Если платеж не проходит - человек не виноват. Вы виноваты. Вы не дали ему способ заплатить.
Будущее - в ИИ и биометрии
К 2026 году 90% успешных инфопродуктов будут использовать ИИ для предсказания, кто уйдет с чекаута, и автоматически предлагать скидку или помощь. Биометрическая аутентификация (Face ID, отпечаток) уже сейчас сокращает ошибки оплаты на 40%.
Не ждите, пока это станет нормой. Начните сейчас. Проверьте, можно ли добавить Apple Pay. Попробуйте интегрировать чат-бота с ИИ, который умеет отвечать на вопросы про оплату. Это не дорого. Это просто нужно.
Что делать прямо сейчас
Не ждите идеального решения. Начните с одного шага.
- Зайдите в Hotjar и посмотрите записи сессий с чекаута. Где люди застревают?
- Сократите форму до 5 полей максимум.
- Добавьте прогресс-бар.
- Включите сохранение данных при выходе.
- Настройте автоматическое напоминание через 1 час.
- Добавьте чат-бота на страницу оплаты.
- Протестируйте два варианта CTA: «Оплатить» и «Забрать курс».
Сделайте это за неделю. Запустите. Смотрите. Измеряйте. Улучшайте.
Оптимизация чекаута - не разовая задача. Это постоянный процесс. Но если вы сделаете его правильно - вы не просто поднимете оплату. Вы превратите тех, кто смотрел, в тех, кто покупает. И это даст вам больше денег, чем любая реклама.
9 Комментарии
Andrey Budish
Это всё хорошо, но в реальности 80% юзеров на мобильном просто закрывают вкладку, когда видят форму с 5 полями. Надо упрощать, а не усложнять. У меня клиент скинул конверсию с 18% до 34% просто убрав поле «Фамилия» и сделав кнопку «Забрать курс» - и всё. Никаких A/B-тестов, просто убрал лишнее.
leonid onyiego
Ты говоришь про чекаут, но забываешь про когнитивную нагрузку. Человек на этапе оплаты уже перегружен - он проанализировал ценность, сравнил с конкурентами, взвесил риски. Ты не должен добавлять ещё один барьер. Ты должен снять его. Каждое поле - это вопрос: «Почему мне это нужно?». Каждый клик - это шанс уйти. Ты не продаёшь курс. Ты продаёшь ощущение, что всё уже сделано. Система должна работать как таймер на кухне - ты не думаешь, как она работает, ты просто ждёшь, когда зазвонит. Чекаут - это тот же таймер. Сделай его бесшумным. И люди сами нажмут «Оплатить».
Игорь Сидоренко
Опять эти советы от «маркетологов-мечтателей» - сократить форму, добавить прогресс-бар, чат-бота… А ты проверял, сколько людей вообще доходит до чекаута? У меня 3% из трафика. Остальные уходят на странице с описанием, потому что курс стоит 4990, а у них в кошельке 300. Ты не оптимизируешь чекаут - ты оптимизируешь свою жадность. Поставь цену 990 - и всё само заработает. Или хотя бы сделай рассрочку. А не пытайся заставить бедных людей вводить свои данные в твою форму с «Забрать курс»
Анатолий Талмач
Да, всё верно. Особенно про сохранение данных - это критично. У нас был кейс: люди уходили, потому что не могли ввести email на кириллице - система ломалась. Поставили автоматическое преобразование - и конверсия подскочила на 22%. Не думай, что пользователь ошибается. Думай, что твоя система не умеет работать с реальными людьми. И ещё - не забывай про SberPay. В России 60% покупок идут через него. Если ты не подключил - ты просто отрезаешь себе половину рынка. Просто подключи. Не надо тестов. Подключи и забудь.
Дмитрий Демидчик
Это всё очень мило, но ты пишешь, как будто твоя аудитория - это студенты из МГУ, которые сидят в офисе с Macbook. А у нас в провинции люди покупают через старые телефоны, с плохим интернетом, и не знают, что такое Apple Pay. Ты говоришь про ИИ и биометрию - а у них даже кнопка «Оплатить» не кликабельна. Ты не оптимизируешь чекаут - ты создаёшь elitist-систему для тех, кто уже богат. А кто-то просто хочет купить курс за 500 рублей и не может - потому что ты требуешь 7 полей и «персонализированное предложение». Сначала сделай так, чтобы это работало на старом Android 6 - потом уже про ИИ говори.
Egor Evseev
Всё это - попытка замаскировать твою внутреннюю неуверенность. Ты не веришь, что твой курс стоит 4990. Поэтому ты думаешь: «Если я сделаю форму красивее, люди купят». Но нет. Люди не покупают форму. Они покупают уверенность. А ты им её не даёшь. Ты даёшь им кнопку «Забрать курс» - как будто это подарок. Но если ты сам не веришь, что это курс, а не очередной фейк - ты не сможешь это продать. Даже если уберёшь все поля. Даже если добавишь ИИ. Даже если чат-бот будет говорить на русском с акцентом из Краснодара. Ты должен сначала поверить. А потом уже оптимизировать. Потому что всё остальное - это маскировка. Ты боишься, что тебя не купят. И ты пытаешься обмануть не только их - но и себя.
Богдан Лебедь
СБП? Это же пиздец. У меня вчера 12000 рублей ушли на счёт, который не принадлежит мне - банк перепутал. Или ты думаешь, что люди хотят, чтобы их деньги летали по системе как в сказке про чудо-счёт? Карты Мир - это пиздец для бизнеса. Никто не хочет их. Apple Pay - да, классно, но только если ты в Москве. А в Казани? Нет. Ты думаешь, что все живут в твоём уютном офисе с Wi-Fi 6 и MacBook Pro? Нет. Ты думаешь, что люди хотят «персонализированные предложения»? Нет. Они хотят - чтобы не надо было вводить ничего. Просто нажать. И всё. Ты не продавец. Ты художник, который рисует форму, а потом удивляется, почему никто не покупает. Потому что ты рисуешь для себя. А не для людей. Сделай одну кнопку. И всё. Без лишнего. Без прогресс-бара. Без чат-ботов. Просто кнопку. И если человек не нажал - значит, он не хотел. А не потому что ты не оптимизировал.
Oleg Meisner
Уважаемые коллеги, я хотел бы выразить глубокую признательность автору поста за структурированный и методически выверенный подход к оптимизации конверсионного пути. Учитывая современные стандарты UX/UI, представленные рекомендации соответствуют лучшим практикам, задокументированным в рамках ISO 9241-210 и Nielsen Norman Group. Особенно важно подчеркнуть роль локального хранилища в обеспечении непрерывности пользовательского опыта - это не просто техническое решение, а проявление уважения к когнитивной нагрузке конечного пользователя. Кроме того, интеграция чат-бота на этапе оплаты является стратегически обоснованным шагом, снижающим психологический барьер, о чём свидетельствуют исследования Stanford University (2024). Рекомендую всем участникам рынка инфопродуктов внедрить эти практики как обязательный стандарт, а не как опциональные улучшения.
Vlad Mogilnikov
Вы все ошибаетесь. Вы думаете, что проблема в форме. Нет. Проблема в том, что вы продаете не курс, а мечту. А мечта - это то, что можно отложить. Потому что завтра будет лучше. А сегодня - можно посмотреть YouTube. Вы думаете, что люди уходят из-за сложной формы? Нет. Они уходят, потому что ваш курс не решает их реальную боль. Они не хотят «забрать курс». Они хотят перестать чувствовать себя неудачником. И вы им не даёте этого. Вы даёте кнопку. А они хотят - чтобы вы сказали: «Я знаю, как тебе больно. Я прошёл это. И я могу показать, как тебе стать лучше». Без этого - любая оптимизация чекаута - это как чинить тормоза на машине, которая едет вниз по склону без двигателя. Вы не спасёте продажи. Вы просто отложите смерть. И да - я видел 47 чекаутов. Все они одинаково беспомощны. Потому что никто не говорит правду. А правда - в том, что вы не продаете курс. Вы продаете надежду. И если её нет - никакие кнопки не помогут.